いつもありがとうございます。

 

ブランディングの力で経営課題を解決する社外ブランド・マネージャー、

エイドデザインの渡部（わたなべ）です。

 

 

今日はブランド化する上で必須の “ポジショニング” についてお話させていただきます。

 

 

ポジショニングとは、お客様の心の中で自社の商品やサービスが独自性を築ける立ち位置を見つけること。

 

それにより、競合他社と比較されたとしても自社が優位性を発揮することができます。

 

 

 

一見、簡単そうに見えて奥が深いのがポジショニングです。

 

今回は「ポジショニングで失敗する3つのパターン」と「ポジショニングで失敗しない方法」をお届けします。

 

 

 

 

1. ポジショニングのジレンマ

 

ポジショニングでは、競合が提供していない部分に自社の旗を立てることを指します。

この定義だけで考えると、ポジショニングは実に簡単です。

 

 

たとえば、カレー屋さんが激甘カレーを出したり、パーソナルトレーニングジムでお酒を提供したりすると、簡単に自社だけのポジションを取ることができます。

 

ですが、激甘カレーやジムでの飲酒をお客様は選ばれるのでしょうか？

 

 

そうなんです。

 

当然のことながら、ポジショニングは顧客から支持される価値でないと意味はありません。

誰からも選ばれないのであれば、それはただの独りよがり。

 

 

激甘カレーは極端な例ですが、顧客視点が欠けているポジショニングを取られている方は少なくありません。

 

ですので、顧客から支持されるポジションを取りましょう…というお話なのですが、ここでいくつかのジレンマが出てきます。

 

 

顧客から選ばれる良いモノであれば、とっくの昔に誰かがやっているはずですし、仮に自分だけが発見した良いモノであったとしても、それが市場に受け入れられた時点で競合にマネをされてしまいます。

 

 

つまり、ポジショニングとは、

顧客から選ばれる良いモノなのか？という市場性を見極めた上で、

本当に競合がやっていないのか？という現状分析をおこない、

競合がマネのできない自社だけの強みなのか？という部分を考えないといけないのです。

 

この辺りがポジショニングの難しいところです。

 

 

 

2. ポジショニングで失敗する3つのパターン

 

周りの企業をみていると、ポジショニングで失敗するパターンは次の3つに集約されます。

 

 

① 実際には競合がいた

これは単純に環境分析をしていなかったり、していたとしても十分でないのが原因です。

 

② 市場がなかった

冒頭の激甘カレーのように、お客様が良いモノと認識できない部分にポジションを取ってしまったことが原因です。

 

③ マネをされて市場を奪われた

模倣されない仕組み作りや全体的な戦略の描き方に問題があることが多いです。

 

 

 

①は適切なフレームワークを使い、環境分析を行うことで回避することができます。

 

 

②の原因は大きく二つあります。

一つは激甘カレーのようにそもそも市場が存在しないパターン。

そしてもう一つは可能性があるのに市場を開拓できなかったパターンです。

 

あくまで感覚値ですが中小企業の場合、圧倒的に後者で失敗するパターンが多いように思います。

 

ただし、厳密に言うとそれらの多くは失敗ではなく諦めです。

 

 

冒頭でもお伝えしましたが、顧客から選ばれる良いポジションであればとっくの昔に誰かが位置取りしています。

 

つまり、誰も取っていないポジションは、その価値に気付けない人ばかりだということです。

 

ですので、そのような新しいポジションを取った時には、まずその価値を伝え、市場を創らないといけません。

 

 

そして、その価値が市場に浸透するまで絶え間なく、「自分の選んだポジションは、もしかすると顧客が存在しないのでは…」という不安に駆られるのです。

 

ここで諦めるとポジショニングの失敗が確定します。

 

 

 

3. ポジショニングで失敗しないためには

 

では、諦めないためにはどうすればいいのでしょうか？

 

まずは、そのポジションにいきつくまでの分析をロジカル（論理的）に詰めておくこと。

 

 

「○○だろう」という思い付きではなく、ファクト（事実に基づいた）情報を元にして、本当にそのポジションに価値があるのかを悲観的かつ徹底的に考え抜くのです。

 

 

そして一度（ひとたび）ブランドのポジションを決めたあとは信じること。

 

これはポジショニングだけでなく、ブランド・アイデンティティでも同様です。

 

 

ポジショニングはブランドの本質的価値が源泉となります。言葉を変えるとブランド価値そのものです。

 

ブランドを牽引している自分自身がその価値を信じられないのであれば、一体だれがその価値を信じられるのでしょうか？

 

 

ポジショニング（ブランド）の一番の理解者は、常に自分自身であるべきなのです。

 

 

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

 

 

 

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