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ポジショニングで失敗する3つのパターン

考え方

いつもありがとうございます。

 

ブランディングの力で経営課題を解決する社外ブランド・マネージャー

エイドデザインの渡部(わたなべ)です。

 

 

今日はブランド化する上で必要なポジショニング戦略について。

 

簡単そうに見えて奥が深いのがポジショニング戦略です。

「ポジショニングで失敗する3つのパターン」と「ポジショニングで失敗しない方法を」を合わせてお話させていただきます。

 

 

 

1.ポジショニングのジレンマ

ポジショニング戦略をかいつまんで説明すると、競合とは異なる部分に自社の旗を立てることを指します。

この定義だけで考えると、ポジショニングは実に簡単です。

 

たとえば、カレー屋さんが激甘カレーを出したり、車屋さんが壊れた車を扱ったりすると、簡単に自分だけのポジションを取ることができます。

 

ですが、激甘カレーや壊れた車は選ばれるのでしょうか…?

 

 

そうなんです。

 

当然のことながら、ポジショニングは顧客から支持されないと意味はありません。

誰からも選ばれないのであれば、それはただの独りよがりです。

 

 

ですので、顧客から支持されるポジションを取りましょう!という話なのですが、ここでいくつかのジレンマが出てきます。

 

 

顧客から選ばれる良いモノであれば、とっくの昔に誰かがやっているはずですし、仮に自分だけが発見した良いモノであったとしても、それが市場に受け入れられた時点で競合にマネをされてしまいます。

 

 

つまり、ポジショニングとは、

顧客から選ばれる良いモノなのか?という市場性を見極めた上で、

本当に競合がやっていないのか?という現状分析をおこない、

競合がマネのできない自社だけの強みなのか?という戦略を考えないといけないのです。

 

この辺りがポジショニング戦略の難しいところです。

 

 

 

2.ポジショニングで失敗する3つのパターン

 

周りの企業をみていると、ポジショニングで失敗するパターンは次の3つに集約されています。

 

1. 実際には競合がいた

これは単純に環境分析をしていなかったり、していたとしても十分でないのが原因です。

 

2. 市場がなかった

冒頭の激甘カレーのように、お客様が良いモノと認識できない部分にポジションを取ってしまったことが原因です。

 

3. マネをされて市場を奪われた

模倣されない仕組み作りや全体的な戦略の描き方に問題があることが多いです。

 

 

1は適切なフレームワークを使い、環境分析を行うことで回避することができます。

 

2の原因は大きく二つあります。

一つは激甘カレーのようにそもそも市場が存在しないパターン。

そしてもう一つは可能性があるのに市場を開拓できなかったパターンです。

 

感覚値ですが中小企業の場合、圧倒的に後者で失敗するパターンが多いように思います。

 

ただし、厳密に言うと失敗ではなく諦めです。

 

 

冒頭でもお伝えしましたが、ポジショニングでは顧客から選ばれる良いモノであればとっくの昔に誰かがやっているというジレンマがついて回ります。

 

つまりたいていの場合、自分が選んだポジションの価値に気付いていない人の方が多いのです。

 

ですので、まずは自らの価値を伝え、市場を創らないといけません。

 

ここでのポイントは、その価値が市場に浸透するまでの間、

「自分の選んだポジションは、もしかすると激甘カレーのように顧客が存在しないのでは…」という大きな不安に駆られること。

 

ここで諦めてしまうとポジショニングの失敗が確定します。

 

 

 

3.ポジショニングで失敗しないためには

 

では、諦めないためにはどうすればいいのか?

 

まずは、そのポジションにいきつくまでの分析をロジカル(論理的)に詰めておくこと。

 

 

「○○だろう」という楽観的な分析ではなく、事実に基づいた情報を元にして、本当にそのポジションに価値があるのかを悲観主義で徹底的に考え抜くのです。

 

そして一度(ひとたび)ポジションを決めたあとは楽観的に信じ抜くこと。

 

これはポジショニングだけでなく、ブランド・アイデンティティでも、ブランド・ビジョンでも同様です。

 

 

提供している自分自身がその価値を信じられないのであれば、誰がそれを信じられるのでしょうか?

ポジショニングの一番の理解者であり、一番の伝道者は自分自身であるべきなのです。

 

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

 

 

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