いつもありがとうございます。

 

ブランディングの力で経営課題を解決する社外のブランド・マネージャー、

エイドデザインの渡部（わたなべ）です。

 

 

先週メルマガでご案内した米満和彦さんのご著書「0円販促を実現する法」の中で“値引きや割引は嫌いなのに、割引客ばかりやってくる罠” という話をご紹介しました。

 

この話を要約すると、売り手の立場では「値引き」や「割引」を求めないお客様の方が好きなのにも関わらず、自社の商品やサービスを販売する時「値引き」や「割引」という言葉を使っている人が多いというお話です。

 

もちろん、売上や集客のためにやられていることは十分理解できます。

 

ただ、本気で「値引き」や「割引」を求めないお客様だけを集めたいのであれば言葉のチョイスには気を付けてください。

 

 

 

1.  私が絶対に使わない言葉

 

私はブランディングのサポートをする際、あるワードは使わないようにしています。あなたもブランディングをされているのであれば、このワードはできる限り避けてください。

 

それは「安い」というワード。

 

なぜなら「安い」「高い」は相対的に感じるものであり、さらにそれを決めるのは売り手ではなく買い手側にあると考えるからです。

 

 

 

たとえば、普段1万円で販売しているお肉が5000円になれば「安い」と感じます。しかし、その商品自体に5000円の価値があるのかは全く別の話。

 

そして、その価値を決めるの売り手のあなたではなく買い手です。

 

 

 

中小企業のブランドがお客様に伝えないといけないのは「価値」であって「価格」ではありません。

 

「安い」という言葉は一見価値を訴求しているように見えますが、フォーカスされているのは「価格」です。

 

 

「○○だから安い！」というように簡単に価値っぽく見せられやすい反面、安易にその言葉に逃げることで本当に伝えるべき価値を台無しにしてしまう可能性すらあります。

 

 

 

2.  虫が苦手な人が山の中で・・・

 

ここから冒頭の話に繋がってくるのですが、「値引き」「割引」「安い」というワードで人を集めるとどうなるのでしょうか？

 

当然の話、「値引き」「割引」「安い」というワードに反応するのはそれらの言葉が大好きな人たち。

 

 

集まる人は間違いなくその人たちです。

 

 

ただし、自社のターゲットがそのような人たちであれば問題ありません。

どんどんそのワードを多用しましょう。

 

しかし、多くの経営者はそれらの言葉を使いつつ、「値引き」や「割引」を求めないお客様を求めているのです。

 

 

これはたとえるなら、虫が苦手と言いながら山の中に入り、強力に光るペンライトを振り回しているようなもの。それでは、虫が集まります。

 

 

 

このメルマガで何度もお伝えしていますが、ブランド戦略はいわば顧客選定戦略です。

 

 

 

市場の空きスペースを分析し、その市場に価値を感じる顧客を選定し、その顧客に響く意味（言葉）を定義する。

 

そして、その意味が正しく伝わるまで伝え続けるのがブランディングです。

 

 

ブランディングの最終段階である顧客とのコミュニケーションにおいて言葉のチョイスを間違えると、最初にイメージした顧客とはまったく別の顧客が集まってしまいます。

 

 

あなたは顧客に伝える言葉を大切にされていますか？

 

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

 

 

 

 

〜追伸1〜

ブランドの価値を伝えるにはそれを言語化する必要があります。

 

言語化された価値を顧客に伝える際の切り込み隊長とも言えるのがブランドタグラインです。

・ブランドタグラインとは？

 

 

これがあるのと無いのとではブランディングの浸透スピードが違います。

 

ブランドタグラインというブランディングの武器をご希望の方には、こちらからお問い合わせください。

 

 

 

 

〜追伸2〜

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