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選ばれるか否かは「価値の見せ方」で決まる

ブランディング

こんにちは。

エイドデザインの渡部です。

 

 

ブランディングを進める上で外してはいけない大切なポイントがあります。

 

それは【価値の見せ方】について。

 

 

簡単に言うと、商品やサービス(あるいは人)のどの部分にスポットライトを当てるのかによって、選ばれる確率が大きく異なるということ。

 

 

ここを見誤ると、良くて価格競争に巻き込まれるか、悪いとまったく選ばれません

 

 

今回は、そんな【選ばれるための価値の見せ方】についてお伝えします。

 

 

 

1. カップヌードルと牛丼

 

日本人の全員が愛する?ご存じ日清のカップヌードル。

 

国内でヒットを飛ばし、鳴り物入りでアメリカに進出しましたが、当初はまったく売れず苦戦したそうです。

 

 

その時、「即席麺」から「具の多いスープ」として価値をスライドして訴求したところ大ヒット商品につながりました。

 

 

 

他にもあります。

 

吉野家が2018年以降に業績が低迷し、翌年2月で約8億円の赤字決算になったとき、牛丼に2つをサイズを加えました。

 

 

それは「超特盛」と「小盛」。

 

「超特盛」は、ご飯の量は大盛りで牛肉の量を2倍。

 

「牛丼小盛」は、並盛りよりも小盛りにしたもの。

 

 

量を変えた。

 

たった、それだけですが、牛丼超特盛は1ヶ月100万食、牛丼小盛は60万食を突破し、3ヶ月間で10億円の黒字にV字回復したそうです。

 

 

 

2. 材料を減らしたのに売値を変えずに大ヒットしたアレ

 

まだまだあります。

 

材料を減らしたにも関わらず、売値は一切変えず、さらにお客様の支持を獲得した商品があります。

 

 

普通で考えると材料を減らすとその分売価は下げるもの。

※ちなみに原材料のコストが上がった訳ではありません。

 

 

しかし売値がそのままということは、材料費を落とした分がそのまま利益として残ることになります。

 

 

もう、夢のような話ですよね。

 

それはどんな商品なのか?

 

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・・・

 

正解はくら寿司の「シャリハーフ」です。

 

名前の通りシャリを半分にしただけですが、多くの方に支持され、今では定番オプションになっています。

 

 

 

 

3. 中心的な価値は変えず、○○○をつかむ

 

カップヌードルは「売り場を変えた」だけ。

 

吉野家の牛丼は「サイズを変えた」だけ。

 

くら寿司に至っては「材料を減らした」だけ。

 

 

では、ここで改めて質問です。

 

これらの商品は、なぜ顧客から支持されたのでしょうか?

 

 

ここで着眼いただきたいポイントは、商品の中心的な価値は一切変えていないという点です。

 

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・・・

 

・・・

 

 

答えは顧客の変化するニーズを掴んでいたから。

 

 

カップヌードルでいうと、アメリカでは麺を食べる習慣がなくスープのニーズが高かったから。

 

吉野家でいうと、牛肉をたくさん食べたいけど並盛りだと多過ぎる…けど牛丼が食べたいというニーズがあったから。

 

くら寿司でいうと、シャリの糖質やカロリーが気になる…でもお寿司が食べたいというニーズがあったから。

 

 

つまり、商品やサービスの中心的な価値は同じでも、顧客の真のニーズに合わせるだけで新たに支持される可能性があるということです。

 

 

新しい商品、新しいサービス、新しい技術を考える前に、一度既存のお客様のニーズを探ってみてはいかがでしょうか?

 

なぜなら売り上げの大半は既存のお客様からいただいているのですから。

 

 

今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。

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